欢迎光临

我们一直在努力
当前位置:首页 > 创业指导 >

汽车后市场之途虎:如何成为养车O2O市场幸存者

日期: 来源:收集编辑:佚名访问量:
首页/栏目/内容广告位一(PC)
首页/栏目/内容广告位一(手机)

作为汽车后市场的幸存者,陈敏的逻辑很简单也很难:不讲情怀,不画饼,不忽悠,只简简单单地把养车看作一门生意。


汽车后市场之途虎:如何成为养车O2O市场幸存者的


早上八点半,途虎养车上海总部办公室空空荡荡,一个穿着蓝色冲锋衣的年轻人随意坐在椅子上,看起来不像刚完成新一轮融资打满鸡血的创业者。


这是陈敏,一个80后,途虎养车创始人兼CEO。三年多时间里,途虎单月销售额从一百多万元飙升至一亿元人民币,并在两个月前完成5000万美元C+轮融资,高瓴资本领投,中金甲子、景林、远东、启明跟投。


在哀鸿遍野的汽车后市场,途虎养车为何能收获资本青睐?


放与收


陈敏拿到C+轮融资的时候,正是资本市场风声鹤唳之时。6月初完成C轮融资时,汽车后市场还不乏重金入怀者。仅仅半年的时间,风向完全变了。


愉悦资本创始及执行合伙人刘二海认为,途虎养车在诸多创业公司中胜出并不意外。


以“根据地”投资论著称的刘二海,是途虎养车的C轮融资领投方。两年前,途虎至关重要的A轮融资亦是刘推动完成。根据其投资论,选择投资项目有三个条件:第一,根据地足够大;第二,有行业内数一数二的项目,最好做到IPO;第三,根据地有广泛人脉。刘长期关注汽车领域,投资项目包括君联时期的神州租车、易车、优信拍,以及愉悦资本时期的蔚来汽车等。


途虎是刘二海汽车后市场“根据地”的又一枚楔子。刘看中的是其经营模式和内在潜力。在刘看来,汽车后市场多数公司或线下开连锁或纯线上导流的模式都不理想。“线下做连锁店绕不开各种麻烦,整天忙于灭火哪儿还有精力做经营?”刘对《中国企业家》说。纯线上导流也不好做,因为导流之后服务质量无法保证。创立之初即以轮胎切入市场的途虎,则是“网上商城+特约店服务”的方式,用户在网上购买轮胎、机油、配件等产品后,可在途虎10000余家合作安装门店就近安装,从下单到安装途虎都有参与,相当于全程督导。途虎不仅自售轮胎,甚至有自己的仓储物流——既保证自身是服务的真正提供者,又对线下加盟店有一定的控制力。


刘二海选中途虎的另一点原因则源于创始人陈敏。刘初见陈敏之时,后者正是资金紧缺之际。陈敏的坦诚给刘留下了深刻印象,此后A轮融资完成后,B轮融资中亦有君联的身影。刘创立愉悦资本后,又领投了途虎C轮融资,注资2000万美金。他看中这个年轻人的踏实、谨慎和聪明,并在途虎几轮重要战役中着意点拨,提醒陈何时该收何时须放,并鼓励他大胆试错。


2014年的“双十一”即是一例。当时途虎B轮资金刚刚到位,陈敏也在犹豫要不要冲量。刘告诉他不要放过机会,正好借此将途虎的量冲上一个台阶,“供应端要有绝对优势”。刘甚至承诺,君联(彼时刘尚在君联)可参与途虎下一轮融资。得到这一鼓励,陈敏心里踏实了。经此一役,途虎销量翻了六倍。


得到这一鼓励,陈敏心里踏实了。经此一役,途虎销量翻了六倍。


“天猫之战”则是另一分水岭。作为重要渠道之一,途虎亦入驻天猫等电商平台,销售量很快上升至总量的40%。由于此起彼伏的价格战,众多线下门店及经销商蜂拥而至,真正的终端客户反被边缘化。至今年七八月份,途虎在天猫上的毛利已降至-3%。此时陈敏进退两难,从利润角度讲这已是不能称之为生意的赔本买卖,但是销量如此之巨又令人难以割舍。正好陈在美国遇到李潇(愉悦资本创始合伙人),二人半夜找了个地方,长谈四五个钟头后终于拍板:那就收吧!陈回来就调整了战略方向,退出天猫价格战,把精力转向自有平台,并倾向于有利润的生意。这一调整对于陈无疑是痛苦的,但一旦决定后行动却极为迅速,两个月后即逐步稳住了局面。


“好的投资人,会在正确的时候支持你做正确的事情,这个是最重要的。”陈敏对《中国企业家》说,“当然,阅历也很重要。”


谨慎试错


在投资人眼里,陈敏是一个谨慎的人,适当时候必须推他一把。陈敏的这一特点或源自于其经历。


毕业于上海财大的陈敏,很早即辗转于创业公司,也曾参与创立车盟,后者是最早的一批汽车后市场创业公司。陈敏加盟时车盟只有20个人,两年半的时间发展至400余人,并拿到华登国际和德同资本(DT Capital)两三千万美金的风险投资。陈敏记得,如此风生水起的创业公司当时有二十余家,九年过去,现在几乎一家不剩。


这些经历让陈敏在选择合伙人、创业项目乃至投资人方面都极为审慎。“如果不是前两次看过那么多东西,现在有时候也不知道该怎么做。”陈告诉《中国企业家》。


陈敏现在的创业团队中,多是他的同学、同事。途虎联合创始人胡晓东是陈在车盟的同事,比他大10岁。初创公司时两人一个主外一个主内,主内意为写内部系统,主外意为写外部网页——内外代码都出自二人之手。途虎A轮融资期间,陈敏挖来了刚MBA毕业的王泰琳负责融资事宜,后又兼顾HR,王也是他早年的同事。还有一个老同学兼老同事,是他从美国Google挖回来的。追求共同价值观是陈的初衷,如此可以避免无意义的内耗。在融资层面,陈也极为慎重。他更看重着眼于长期利益并能与公司共进退的投资人。


同样,因为此前的经历,创业之初陈敏不太看重别人怎么做。“你说别人怎么做,真的重要吗?不重要的,因为很可能95%的人都这么做,最后95%的人全死光了。”不讲情怀,不画饼,不谈创业,不忽悠,陈敏只简简单单地把养车看作一门生意。陈坚持认为,真正的业务把控要以利润为出发点,因此途虎的策略是从轮胎保养逐渐向快修包括钣喷方面延展,并且早期会选择合作方式。一些有利于产业纵深方向发展的项目也被陈看好。比如换电瓶,这项业务未必能马上赚到钱,但是用户有需要,他也会小规模地去推广。


并非没有试错的经历。但相较于大跃进式的变革,陈敏和他的团队更倾向于小范围试错。比如上门保养,途虎选择与别人合作的方式去尝试。后来陈发现这与途虎自己的主业差别蛮大,于是暂时搁置。陈也尝试过做停车场的生意,但很快发现停车场不好做,“我们做了一套停车场的软件,停车监控硬件也都做了,后来发现停车场很难谈。”陈对《中国企业家》说,门店开拓地推人员可以直接找门店老板聊,停车场都是物业的,完全找不到可以拍板做决定的人,只能作罢。


另一些尝试则是被大环境裹挟所致。比如,去年O2O市场轰轰烈烈的烧钱运动,出行、餐饮及至汽车后市场皆被卷入其中。途虎也不例外。在烧钱最狠的时候,尽管极不情愿,陈敏最终还是决定做5分钱洗车项目。好处是,途虎由此占据了移动端入口——后者正是陈敏想要的,途虎的APP即是在此时做起来的。半年的时间里,途虎APP用户数就跃居行业第一。


10月下旬,在宣布完成C+轮投资时,陈同时宣布途虎四大升级战略:其一,品类升级,从轮胎到保养、美容等全品类运营;其二,服务升级,一方面扩大物流仓储服务覆盖城市,另一方面提升保养店水平;其三,模式升级,在B2C电商运营、物流搭建、线下推广等经验基础上,发力B2B领域;其四,平台升级,从养车服务到智能车品研发。这是一个仍被合伙人王泰琳称作“小步快跑”的战略调整,而非大跃进式的扩张。“绝对不保守,也不激进,但是也不平稳。就是要蹦的,但还是要蹦上去。新的东西要慢慢尝试。”王告诉《中国企业家》。


陈则认为,途虎仍旧处于早期创业阶段。“明年销售额我们的目标是30个亿,就算我们做到这个目标,和整个市场比,1%的市场份额都不到。”陈敏对《中国企业家》说,“我们还是一个比较早期的公司,一方面抗风险能力没有那么强,另外一方面我们的市场份额也不够大,在市场上的话语权也不够强。”以市占率为例,目前途虎在江浙地区已有较高市占率,但“上海每换掉一百条轮胎有十五条是我们换的,为什么不是每换掉一百条轮胎就有五十条是我们换的呢”?陈敏也在考虑下一步是否更猛一点,比如与大公司合作。不出意外的话,这一天会很快到来。


文/中国企业家杂志


Tags:

首页/栏目/内容广告位二(PC)
首页/栏目/内容广告位二(手机)
内容广告位三(PC)
内容广告位三(手机)

相关阅读

千万用户背后与抠门、人

  • 千万用户背后与抠门、人味和转型有关的Keep运营

  • 第二次见到Keep的创始人王宁,是在箭厂胡同一家名为“塞”的特色餐厅。 “塞”的历史已有十年之久,这家面积不大的小店以烹制欧洲香肠闻名,加上风味独到的精酿啤酒,满足了文...

家装市场备受质疑,互联

  • 家装市场备受质疑,互联网改造是否还有机会?

  • 对于互联网家装来讲,它是日益没落的房地产业与痛点百出的传统家装行业的孪生体。它不仅担负着延续后房地产时代辉煌的责任,更加担负着重塑传统家装业在人们心目当中印象的重...

《速腾汽车美容公司》创

  • 《速腾汽车美容公司》创业计划书分享

  • 执行总结 在当前全国高校关于素质教育、创新能力大讨论的背景下,我们以“创新”“创业”为指针,充分利用现有资料和网络资源进行市场分析、相关人士咨询以及建立数学模型等方...

华创资本投资人告诉你,

创业公司离开北京后会遇

  • 创业公司离开北京后会遇到4个问题

  • 今年来北京参加了不少的发布会,大部分都是发布安卓手机,有些厂商也和我一样是“外地人”,为了生活不得不来到北京这个媒体中心,还有一些狂热的安卓手机的粉丝打着旗子喊着...

创业,是中国社会最后的

  • 创业,是中国社会最后的阶层上升通道

  • 自从我离开传媒行业,开始互联网创业之后,来找我咨询创业事宜的朋友,已经不下百位。 这些朋友,或海归,或土鳖;或传统行业老板,或企业中高管;或国企,或外企。他们有两个...

为何中国互联网公司不需

  • 为何中国互联网公司不需要美国市场?

  • 11月16日消息,国外媒体周末刊文称,美国是全球最大的经济体,有着全球消费能力最强的人群,因此很难想象有着远大目标的公司会忽略这一市场。然而,当前一代和下一代中国互联网...
内容广告位四(PC)
内容广告位四(手机)

热门文章

侧边广告位一(PC)
侧边广告位一(手机)
  • 2015中国最值得关注的创业孵化器榜单发布

  • 创业邦推出“2015最值得关注的创新型孵化器”榜单,为处在创业生态系统两端的创业者和投资者提供有价值的参考。 2015年,创业邦首次推出“中国最值得关注的创业孵化器”,致力于...
  • 准备在杭州创业?这15家在杭投资机构不能错过

  • 与杭州本地的投资公司不同,在杭的外地投资机构大多都有美元背景。他们之中,有的在杭州设立了办公室,有的则是投资人驻点。从某种程度上,这些设立办公室的机构都是瞄准了杭...
  • 疯狂扩张、收缩战线,校园O2O冰火两重天

  • 导读 : 校园O2O在资本的催动下将会加速整个行业的洗牌速度,当前一些规模较小、且没有差异化优势的平台正在逐渐被淘汰出局。 在中国,庞大的大学生群体支撑着校园互联网经济的运...
  • 王思聪90后新女友朱宸慧淘宝开店:淘宝店一年净

  • 喜欢八卦的小朋友可能已经知道,王思聪的绯闻女友是一位淘宝店主,这个title与娱乐圈比起来貌似逊色了许多,那么问题来了,王思聪签了T-ara而没有签自己女友难道不是真爱?其实,...
  • 中国商界的圈子文化:揭秘中国四大最顶级圈子

  • 一、华夏同学会 2013年3月,杭州出现的一辆大巴车被称为史上“身价最高的大巴”,马云坐在售票员的位置上,车上坐着马化腾、李彦宏、古永锵、刘永好 、王健林、冯仑、郭广昌、李...
  • 一个创业家对妻子的深夜告白

  • 亲爱的老婆: 夜深了,但此时却是我准备开始工作的时间。 尽管你总是叮嘱我要早点睡, 但创业的生活不比上班,当白天忙着例行性公事,别人都以为那是工作,对我来说,那只是处...
侧边广告位二(PC)
侧边广告位二(手机)

最新文章

  • 刘强东:大学时担心找不到工作,创业时被抛弃

  • 大一下学期,我的室友看上了外语系的漂亮女生,他每天跟着女孩上自习。有一天,他回来后坐在床上,只抽烟不说话。原来当女孩发现他的专业是社会学,就决定不跟他交往了。因为...
  • 一个创业家对妻子的深夜告白

  • 亲爱的老婆: 夜深了,但此时却是我准备开始工作的时间。 尽管你总是叮嘱我要早点睡, 但创业的生活不比上班,当白天忙着例行性公事,别人都以为那是工作,对我来说,那只是处...
  • 中国商界的圈子文化:揭秘中国四大最顶级圈子

  • 一、华夏同学会 2013年3月,杭州出现的一辆大巴车被称为史上“身价最高的大巴”,马云坐在售票员的位置上,车上坐着马化腾、李彦宏、古永锵、刘永好 、王健林、冯仑、郭广昌、李...
  • 从哪几个方面判断你拿到的是个好的offer?

  • 工作的时间又要来了,自己离开学校足足三年。感叹光阴,却更希望师弟师妹们能有很好的归宿。 选择企业,就是选择一种生活方式。因为他带给你的,是不同的思维方式、行为习惯。...
  • 毕业生如何落户北京、上海

  • 又是一年就业季,对于那些立志在北京、上海等大城市发展的毕业生来说,能否解决户口成了他们评判一份offer是否有含金量的重要标准。也许很多毕业生都要面临一个选择题:“理想...
  • 女web前端程序猿求职面试经历 请像汉子一样的去

  • 坐标:非985、211的普通本科,天津 性别:女,又为汉子 技术:web前端 鸣谢:我爸,我妈,我姐,王雅男 在牛客刷了大概一个月,今天也来谈谈自己这一个月来的感受。大概在十月份与...
侧边广告位三(PC)
侧边广告位三(手机)